Devenir le roi de la négo

Bienvenue dans cette nouvelle édition du débrief’ sponsorisée par Popwork, start-up française qui aide les managers et collaborateurs à mieux travailler ensemble.
J’ai choisi Popwork pour ce partenariat car nous partageons les mêmes convictions autour de la nécessité de préparer et suivre ses points hebdos avec son équipe (en savoir plus sur le partenariat).

Ce partenariat vise à mettre en avant Popwork en introduction de chacune de mes newsletters. Je continue à choisir en toute liberté les thèmes et le contenu.

Allez, c’est parti pour l’édition du jour.

Devenez le roi de la négo !

Aujourd’hui, nous allons parler d’un sujet du quotidien, la négociation.
Il faut dire que nous négocions tous les jours. Avec notre compagnon pour savoir qui va s’occuper du dîner ce soir, avec le chauffeur de bus pour lui demander de nous déposer exceptionnellement à un feu rouge entre deux arrêts, avec un collègue pour décider de qui pilotera tel nouveau projet…

Qu’elle soit petite ou grande, la négociation s’invite partout. Il est donc essentiel de bien la maîtriser.

Voici quelques clés pour vous y aider.

C’est quoi une bonne négo ?

D’abord, revenons sur un sujet essentiel : quelle est la définition d’une bonne négociation ?
J’ai retenu celle de Roger Fisher et William Ury, deux spécialistes du sujet, co-auteurs du best seller “Getting to Yes” et fondateurs du Harvard Negotiation Project, consortium de recherche sur la négociation fédérant plusieurs institutions universitaires dont Harvard et le MIT.

Selon eux, bien négocier c’est arriver à un accord entre des personnes qui ont à la fois des intérêts communs et des intérêts divergents.

Ayez en tête que contrairement aux idées reçues, une négociation réussie ce n’est pas aboutir à un accord avec un gagnant d’un côté et un perdant de l’autre, ni rester sur un compromis qui ne satisfait personne. Bien négocier c’est réussir à trouver un accord gagnant/gagnant où l’intérêt des deux parties est maximisé.

Il ne faut donc pas démarrer une négociation avec un état d’esprit de guerrier et l’objectif de “bouffer” l’autre, mais un esprit de coopération pour trouver une solution commune gagnante / gagnante.

Ça fait baisser la pression d’un cran, non ? :)

Questionner = mener la négociation

Dans une négociation, le pouvoir provient de l’information.
Savoir ce que veut l’autre et surtout pourquoi il le veut est la clé d’une négociation réussie. Ce n’est pas naturel, mais pour réussir votre négociation, vous ne devez surtout pas être centré sur vos propres attentes, mais sur celles de votre interlocuteur.

Prenons un exemple :
Vous êtes manager et un membre de votre équipe vient vous demander une augmentation.

La façon d’avancer dans les discussions sera très différente selon que votre collaborateur veut être augmenté parce que :

• il a appris le salaire de son collègue et veut être payé pareil par principe

• il manque globalement de reconnaissance dans son job

• il veut acheter une maison

Et pour glaner un maximum d’informations, votre meilleur allié sera le questionnement.

Posez un maximum de questions les plus ouvertes possibles. Rebondissez, reformulez et relancez pour creuser un maximum les freins et motivations de votre interlocuteur.

Ce sont les réponses à ces questions qui vous aideront à avancer de la façon la plus pertinente dans la négociation.

La relation au coeur de la négo’

Une bonne négociation est comme nous le disions plus haut une coopération et non une confrontation. Vous devrez donc particulièrement soigner votre relation à l’autre. Oubliez les reproches, la communication violente ou négative. Soyez positif, ouvert, à l’écoute, attentionné, complice et respectueux.

Ainsi, plus votre interlocuteur aura confiance en vous, plus la négociation avancera dans le bon sens. Dans mon livre Dream Team, j’évoque d’ailleurs 3 grands piliers pour inspirer confiance :

• la transparence (communiquer clairement, ne pas jouer un rôle…)

• l’empathie (se mettre à la place de l’autre et le comprendre)

• la cohérence (ne pas agir de façon irrationnelle, changer d’avis ou d’humeur brusquement…)

Une autoroute plutôt qu’un cul de sac

Quand vous négociez, ne mettez surtout pas votre interlocuteur dans un cul de sac, mais sur une autoroute à plusieurs voies.

En effet, en négociation, dire non, camper sur ses positions ou enfermer le débat autour d’une décision binaire à prendre, c’est prendre le risque de tout faire capoter.

Quand le jeu se complique, élargissez le champ des possibles en apportant de nouvelles idées, questions ou propositions qui permettraient de sortir du corner dans lequel vous êtes.

Par exemple, si un client vous demande une remise suite à une grosse commande de plusieurs de vos produits, mais que vous ne pouvez pas vous le permettre en raison de vos faibles marges, réfléchissez à ce que que pouvez-vous lui proposer d’autre ?
Une livraison plus rapide ? Un avoir sur un prochain achat ? Un petit cadeau offert en plus ?

Avoir un plan B solide

Une règle d’or pour démarrer une négo’ sereinement est de toujours avoir un solide plan B.

Que ferez-vous si la négociation échoue ? Plus vous aurez travaillé la réponse à cette question, plus votre pouvoir de négociation sera fort. Être préparé à faire face aux conséquences d’une négociation qui n’aboutit pas, c’est être un bien meilleur négociateur. C’est notamment cette phase préparatoire qui vous permettra d’adopter la stratégie optimale avec le meilleur équilibre entre compétition et coopération.

Que pensez-vous de tout cela ?
Et vous, quelles sont vos tips pour bien négocier ?
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A très bientôt !

Ludovic

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Post-scriptum :

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